Юридический бизнес ?in tough times?

В США юрфирмы, занимающиеся проблемами банкротства, реструктуризации и банковскими спорами, в период кризиса не только не потеряли клиентов и прибыль, но даже приобрели новых и сумели привлечь больший финансовый ресурс! Поэтому, многие американские маркетологи советуют юрфирмам, которые находятся не в столь хорошем положении, срочно менять специализацию. Но чтобы переквалифицироваться, необходимо нанять профессионалов, и не просто профессионалов, а лучших из лучших, чтобы выжить в условиях жесткой конкуренции. А это снова дополнительные немалые расходы. И снова замкнутый круг…

Реалистичнее звучит предложение известного американского консультанта Келли Уоткинса. «Очень часто бывает, что руководство компании не имеет представления или четкой картины, каким образом обслуживаются их клиенты. Но взаимодействие между клиентами и рядовыми сотрудниками создает хорошую или плохую репутацию компании в зависимости от уровня предоставляемого сервиса. Вы можете потратить огромный бюджет на рекламу и единожды привлечь клиентов для работы с вами. Но одна нечаянная ошибка вашего администратора может свести на «нет» все усилия. Мы видим тысячи примеров, когда компании теряют своих клиентов из-за сервиса, который не соответствует их ожиданиям», — пишет в своей статье г-н Уоткинс.

А вот что советует ведущий американский маркетинг-консультант Дэбора Скаринги.

Необходимо удержать старых клиентов, а не делать акцент на привлечении новых.

Нужно вкладывать ресурсы фирмы в те сектора, откуда приходят клиенты (в данном случае — это банковский, финансовый сектора и пр.).

Важно понимать клиента, быть в курсе его потребностей, интересов и, конечно, соответствовать им.

Необходимо сотрудничать с теми фирмами, услугами которых, как и вашими, дополнительно пользуется ваш клиент (к примеру, аудиторские, консалтинговые и др. фирмы).

Обязательно следует продолжать делать рекламу вашей компании. В трудные времена финансового кризиса это может сыграть роль приманки: клиент подумает «раз у них есть деньги на рекламу в то время, как остальные стараются снизить свои расходы, значит, дела идут хорошо, и фирма авторитетная».

Важно помнить, что лучше нанять пару дорогих профессионалов, чем иметь в штате много полупрофессионалов.

Необходимо держать своих клиентов в курсе последних событий в той сфере, где они работают (это могут быть новинки законодательства и судебной практики, поэтому можно размещать подобную информацию на сайте вашей юрфирмы или печататься в профессиональных изданиях).

Поскольку мы живем в эру информатики, нужно приложить максимум усилий, чтобы сайт фирмы был в первых рядах всех поисковых систем и выглядел надлежащим образом (а для этого необходимо нанять специалистов). По статистике посещаемости сайта можно будет отслеживать уровень узнаваемости и популярности вашей фирмы и при малейших ухудшениях показателей срочно исправлять ситуацию с помощью маркетологов. Кроме того, нужно делать электронную рассылку новостей законодательства, судебной практики и статей в СМИ, которая будет интересна и полезна постоянным клиентам

Так считают независимые маркетологи, а вот что говорят руководители юрфирм и их штатные пиарщики. К примеру, в международной юридической фирме Linklaters«Вегас-Лекс», где считают, что идти на какие-либо уступки в кризисный период (а тем более в узкоспециализированных фирмах) недопустимо. В американской ЮФ Latham & Watkins считают, что система скидок для постоянных клиентов таки нужна, но при этом фирма обязательно должна застраховать свои риски (в украинском варианте страхование рисков — проблема, неоднократно поднимающаяся юридической общественностью, но так и не получившая своего логического завершения). А вот в немецкой фирме Hengeler Mueller твердо уверены, что на первом месте должно быть повышение качества предоставляемых услуг, но ни в коем случае не понижение ценовой политики, кроме того, необходимо налаживать конструктивный диалог с уже имеющимися клиентами. считают, что в период кризиса необходим постоянный диалог с выгодными постоянными клиентами, а также установление гибких цен и системы скидок. Совершенно противоположна позиция российской ЮФ

Как видим, ставка все равно делается на постоянных клиентов. Что по этому поводу думают отечественные юридические фирмы, каковы их традиционные и нетрадиционные методы привлечения и удержания клиентов в период кризиса?

Галина Палийчук

«Судебно-юридическая газета»

КОММЕНТАРИИ

Партнер ЮФ «Саенко Харенко» Владимир Саенко:

– Нет смысла отрицать, что изменения экономической ситуации в мире отразились на бизнесе как юридических фирм, так и их клиентов. Сейчас особенно важно принимать во внимание экономические реалии, в которых работают клиенты, и вырабатывать взаимовыгодные условия сотрудничества. Коммуникация с клиентами, а также доскональное знание рынка юруслуг Украины и бизнеса наших клиентов позволили нам спрогнозировать в 2009 году наиболее актуальные на рынке виды услуг, а также выработать гибкий и взаимовыгодный подход к определению юридических гонораров. В текущем году нам удалось создать одну из самых сильных на рынке практик по реструктуризации задолженности. Наша команда сопровождала крупнейшие на рынке реструктуризации, включая еврооблигаций Альфа банка (USD 1 млрд), а также реструктуризацию девелоперской компании XXI Век (USD 175 млн). Поскольку советник фирмы Елена Щербина является одним из соавторов нового ЗУ «Об акционерных обществах», клиенты часто обращаются именно к нам за помощью в приведении деятельности их компаний в соответствие с требованиями нового закона.

Много клиентской работы в кризисном 2009 г. и в области антимонопольной практики, а именно: в связи с получением разрешений АМКУ на концентрацию при покупке проблемных активов и сопровождением расследований АМКУ против компаний, обвиняемых в организации картелей и злоупотреблении монопольным положением.

Существует, по крайней мере, несколько схем взаиморасчетов и договоренностей, позволяющих оптимизировать расходы клиента.

1. Сбалансированное соотношение юристов разных категорий, привлекаемых к работе над проектом, когда юристы выполняют 40-60% работы, а советники и партнеры — 5-15%. Такая схема, с одной стороны, применяется для оптимизации затрат клиента, а с другой стороны, гарантирует предоставление качественной услуги.

2. Поэтапность выполнения юридических работ по проекту (особенно в случае работы над долговременным проектом) и поэтапность оплаты. Такой подход снижает финансовую нагрузку на клиента и позволяет избежать ситуации, когда необходимо единовременно оплатить весь гонорар.

3. Сопоставление конечной бизнес-цели и предполагаемого объема работ. Бывает так, что объем работ можно уменьшить без всяких негативных последствий для ожидаемого результата или для качества юридических услуг. Таким образом, клиент экономит средства, а юридическая фирма — время.

Директор по развитию бизнеса ПГ «Павленко и Побережнюк» Клавдия Шевелюк:

– Мы четко знаем свою целевую аудиторию и понимаем, что ее внимание мы можем завоевать, раскрыв компетентность и профессионализм наших партнеров и юристов. Правовая группа «Павленко и Побережнюк» активно принимает участие и выступает с докладами на круглых столах и конференциях по своей основной специализации: судебные споры на фондовом рынке, разрешение корпоративных споров и ADR, защита от недружественных поглощений. Для существующих и потенциальных клиентов весной это года Правовая группа «Павленко и Побережнюк» выпустила брошюру, посвященную новому Закону «Об Акционерных Обществах». Наши юристы совместно с членами ГКЦБФР выступили более чем на 10 семинарах в разных городах Украины, на которых рассматривались проблемы и пути решения при реорганизации акционерных обществ в соответствии с новым законом.

Не отступаем мы и от ежегодных традиций. Так, в прошлом году мы провели новогодний вечер для наших клиентов с участием всемирно известного пианиста Алексея Ботвинова. В этом году, приоткрываю завесу и, забегая вперед, скажу, что на новогоднем вечере для клиентов выступят всемирно признанный пианист Алексей Гринюк и один из наиболее одаренных украинских скрипачей Дмитрий Ткаченко. Поддержка молодых украинских музыкантов, которые признаны во всем мире и о которых недостаточно знает Украина, является одним из направлений нашей корпоративно-социальной ответственности. В мае этого года в Hyatt Regency Kiev при нашей поддержке состоялся концерт «Шедевры классической музыки трех веков. От Баха до Прокофьева». В концерте выступили выдающиеся музыканты — гениальный скрипач Михаил Казиник и украинский пианист Алексей Ботвинов.

Директор по развитию бизнеса МЮФ INTEGRITES Александр Чапко:

– Во время кризиса требования к персональной направленности и качеству услуг, как и к их стоимость, выходят на первое место. Не секрет, что в сфере высокотехнологических услуг, к которым относятся и юридические услуги, эффективность рекламы как традиционного инструмента привлечения клиентов сегодня практически сводится на «нет». Если раньше красиво выполненная, грамотно поданная и размещенная реклама в большинстве случаев гарантировала достаточное количество обращений новых клиентов и узнаваемость среди существующих, то нынче ситуация требует серьезной активизации. Такое прежде редко применяемое в работе юристов понятие, как маркетинг сейчас начинает играть важнейшую роль; в штате многих ведущих компаний сегодня появляются специалисты по CRM, маркетингу и развитию бизнеса, или BD. Кроме того, в практической работе юристов все больше начинают использоваться приемы и технологии прямых продаж.

В компании INTEGRITES все перечисленные вопросы изначально находились в центре внимания руководства, поэтому мы давно были готовы к тому, на что сегодня жалуются многие наши конкуренты. Более того, наш департамент развития бизнеса является самым боеспособным и многочисленным не только в Украине, но и, пожалуй, в СНГ. Сегодня он насчитывает 16 специалистов, которые занимаются активным поиском новых и сопровождением существующих клиентов, стандартизацией и совершенствованием корпоративной продуктовой линейки, повышением качества обслуживания клиентов и, в конечном итоге, достижением максимальных финансовых результатов компании.